Pemetik epal Raj Aggarwal, yang bekerja di perundingan telekomunikasi bernama Adventis. Dia bertemu dengan Steve Jobs dua kali seminggu selama beberapa bulan, dalam temu bual 15 Ogos, dia menerangkan bagaimana Steve Jobs memujuk syarikat penerbangan AS AT&T untuk menyediakan perkhidmatan iPhonenya, berdasarkan perjanjian perkongsian keuntungan yang belum pernah berlaku sebelum ini.
Pada tahun 2006, Adventis bersama Bain & Co. dibeli oleh CSMG. Aggarwal bekerja di sana sebagai perunding sehingga 2008 sebelum meninggalkan firma itu untuk menemui Localytic yang berpangkalan di Boston.
Localytic mempunyai lebih 50 pekerja dan “menyediakan platform analisis dan pemasaran kepada apl mudah alih yang dijalankan pada satu bilion peranti dan lebih 20 secara keseluruhannya. Syarikat yang menggunakan Localytic untuk membimbing peruntukan belanjawan pemasaran mudah alih mereka untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan mereka termasuk Microsoft dan New York Times," kata Aggarwal.
Seperti yang semua orang tahu, pada Jun 2007, apabila Jobs mula-mula melancarkan iPhone, dia membuat perjanjian dengan AT&T, yang mana Apple akan menerima sebahagian daripada pendapatan pengendali. Kajian yang dijalankan di Harvard Business School dan bertajuk Apple Inc. pada tahun 2010 menulis: “Sebagai pembawa AS eksklusif untuk iPhone, AT&T telah bersetuju dengan perjanjian perkongsian keuntungan yang belum pernah berlaku sebelum ini. Apple menerima kira-kira sepuluh dolar sebulan untuk setiap pengguna iPhone, yang memberikan syarikat epal kawalan ke atas pengedaran, harga dan penjenamaan.
Aggarwal, yang bekerja untuk Adventist, yang menasihati Jobs pada awal tahun 2005, mengatakan bahawa Jobs dapat membuat perjanjian dengan AT&T kerana minat peribadinya terhadap butiran iPhone, kerana usahanya untuk membina hubungan dengan pembawa, kerana keupayaannya untuk membuat permintaan sedemikian, yang orang lain akan mendapati tidak boleh diterima, dan dengan keberanian untuk bertaruh pada kemungkinan utama visi ini.
Jobs dikatakan berbeza daripada CEO lain yang menugaskan Aggarwal untuk melaksanakan strategi. “Pekerjaan bertemu dengan CEO setiap pengendali. Saya terkejut dengan keterusterangan dan usahanya untuk meninggalkan tandatangannya pada semua yang dilakukan oleh syarikat itu. Dia sangat berminat dengan butiran dan menjaga segala-galanya. Dia berjaya," ingat Aggarwal, yang juga kagum dengan cara Jobs sanggup mengambil risiko untuk merealisasikan visinya.
"Pada satu mesyuarat bilik lembaga pengarah, Jobs kecewa kerana AT&T menghabiskan begitu banyak masa bimbang tentang risiko perjanjian itu. Jadi dia berkata, 'Anda tahu apa yang harus kami lakukan untuk menghentikan mereka mengadu? Kita harus menagih AT&T sebanyak satu bilion dolar dan jika perjanjian itu tidak berjaya, mereka boleh menyimpan wang itu. Jadi mari kita beri mereka satu bilion dolar dan tutup mulut mereka.' (Apple mempunyai lima bilion dolar tunai pada masa itu)." menggambarkan nasib Aggarwal.
Walaupun Jobs akhirnya tidak menawarkan wang tunai AT&T, keazamannya untuk berbuat demikian mengagumkan Aggarwal.
Aggarwal juga menganggap Jobs unik dalam tuntutannya yang mengejutkan, menjelaskan: "Jobs berkata, 'Panggilan, data dan teks tanpa had untuk $50 sebulan - itulah misi kami. Kita sepatutnya mahu dan mengejar sesuatu yang tidak seimbang yang tidak akan diterima oleh sesiapa pun.' Dia boleh mengemukakan tuntutan yang keterlaluan dan memperjuangkannya - lebih daripada yang orang lain boleh lakukan."
Dengan iPhone, AT&T tidak lama lagi mendapat keuntungan dua kali ganda bagi setiap pengguna pesaingnya. Mengikut kajian Apple Inc. pada tahun 2010 AT&T mempunyai purata hasil bagi setiap pengguna (ARPU) sebanyak $95 terima kasih kepada iPhone, berbanding $50 untuk tiga pembawa teratas.
Orang di AT&T berbangga dengan perjanjian yang mereka buat dengan Jobs, dan sudah tentu mereka mahukan semua yang ditawarkan oleh Apple. Menurut temu bual Februari 2012 saya dengan Glen Lurie, presiden Emerging Enterprises and Partnerships ketika itu, perkongsian eksklusif AT&T dengan Apple sebahagiannya adalah hasil daripada keupayaan Lurie untuk membina reputasi dengan Jobs dan Tim Cook berdasarkan kebolehpercayaan, fleksibiliti dan membuat keputusan pantas .
Sebagai cara untuk membina kepercayaan itu, Jobs perlu memastikan bahawa rancangan iPhone Apple tidak akan dibocorkan kepada umum, dan Lurie dan pasukan kecilnya nampaknya meyakinkan Jobs bahawa mereka boleh dipercayai tentang butiran perniagaan iPhone yang tidak boleh disentuh.
Hasilnya ialah AT&T mempunyai tawaran eksklusif untuk menyediakan perkhidmatan iPhone dari 2007 hingga 2010.
Sempurna! :)
Jika anda mahu melakukannya dengan betul, anda perlu melakukannya sendiri :-) Tiada siapa yang memahami bagaimana permintaan yang kelihatan tidak bermakna ini akan menjadi penting untuk langkah seterusnya dalam memenuhi visi tertentu...
Pendek kata, seorang ahli perniagaan yang sempurna :-)